GESTIRE IL BUSINESS

Le competenze del Key Account Manager

Modalità: Aula
Obiettivi

Il Key Account Manager ricopre il ruolo più importante per le prospettive di crescita dell'azienda. Richiede la capacità di saper selezionare i clienti importanti per l'azienda, di pianificare una strategia di conquista, di negoziare, di calibrare il livello relazionale e professionale. Questo ruolo è fondamentale per identificare e gestire i clienti chiave, elaborare proprie strategie d’azione, identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza), leggere il contesto organizzativo, acquisire i clienti chiave, pianificare lo sviluppo del business, valutare la profittabilità dei clienti, negoziare la fornitura, presidiare i clienti chiave.



Destinatari

Il percorso si rivolge a Key Account Manager, venditori sperimentati, commerciali che devono acquisire e assistere i clienti chiave.



Principali Contenuti

PRIMO GIORNO
IDENTIFICAZIONE

  • Identificare i clienti chiave
  • Elaborare il profilo dei clienti chiave
  • Riflettere sulle proprie strategie d’azione
  • Identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza)

STRATEGIA DI SVILUPPO

  • Pianificare l'approccio corretto ai clienti chiave
  • Analisi SWOT della propria azienda
  • Individuare, presidiare e acquisire nuovi clienti chiave
  • Acquisire clienti chiave: domande di contesto e di analisi di opportunità
  • Acquisire clienti chiave: domande di valorizzazione e di azione

SECONDO GIORNO
INDICATORI

  • Key Performance Indicator come regolatori del rapporto
  • Posizionamento del Key Account
  • Controllare e valutare le azioni: analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero

PLANNED BUSINESS DEVELOPMENT

  • Raccogliere e sfruttare le informazioni utili (griglia di supporto)
  • Identificare i veri protagonisti del processo d'acquisto
  • Individuare le motivazioni individuali, il loro "peso" reale nell'ambito dell'organizzazione

NEGOZIARE

  • Negoziare le forniture
  • Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
  • Condurre le negoziazioni difficili
  • Gestire la forza contrattuale del cliente strategico


Note Docente

Fabrizio Contardi
Laurea in Economia e Commercio e specializzazione in Marketing Internazionale, opera da quindici anni nell'area Commerciale di Aziende Multinazionali avendo ricoperto ruoli direttivi di Marketing, Vendite e Trade Marketing. Esperto di formazione, executive coaching e team coaching per manager commerciali in azienda.


Società di Formazione
Noema HR Srl

Durata in giornate
2

Sede e Date

Genova
30/10/2019
31/10/2019
Termini scaduti
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