5.33 Le competenze del Key Account Manager

Il percorso si rivolge a Key Account Manager, venditori sperimentati, commerciali che devono acquisire e assistere i clienti chiave.

PRIMO GIORNO
IDENTIFICAZIONE

• Identificare i clienti chiave
• Elaborare il profilo dei clienti chiave
• Riflettere sulle proprie strategie d’azione
• Identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza)

STRATEGIA DI SVILUPPO

• Pianificare l'approccio corretto ai clienti chiave
• Analisi SWOT della propria azienda
• Individuare, presidiare e acquisire nuovi clienti chiave
• Acquisire clienti chiave: domande di contesto e di analisi di opportunità
• Acquisire clienti chiave: domande di valorizzazione e di azione

SECONDO GIORNO
INDICATORI

• Key Performance Indicator come regolatori del rapporto
• Posizionamento del Key Account
• Controllare e valutare le azioni: analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
• Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
• Impostare eventuali azioni di recupero

PLANNED BUSINESS DEVELOPMENT

• Raccogliere e sfruttare le informazioni utili (griglia di supporto)
• Identificare i veri protagonisti del processo d'acquisto
• Individuare le motivazioni individuali, il loro "peso" reale nell'ambito dell'organizzazione

NEGOZIARE

• Negoziare le forniture
• Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
• Condurre le negoziazioni difficili
• Gestire la forza contrattuale del cliente strategico

Il Key Account Manager ricopre il ruolo più importante per le prospettive di crescita dell'azienda. Richiede la capacità di saper selezionare i clienti importanti per l'azienda, di pianificare una strategia di conquista, di negoziare, di calibrare il livello relazionale e professionale. Questo ruolo è fondamentale per identificare e gestire i clienti chiave, elaborare proprie strategie d’azione, identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza), leggere il contesto organizzativo, acquisire i clienti chiave, pianificare lo sviluppo del business, valutare la profittabilità dei clienti, negoziare la fornitura, presidiare i clienti chiave.

Noema HR Srl

 

Contardi Fabrizio
Laurea in Economia e Commercio e specializzazione in Marketing Internazionale, opera da quindici anni nell'area Commerciale di Aziende Multinazionali avendo ricoperto ruoli direttivi di Marketing, Vendite e Trade Marketing. Esperto di formazione, executive coaching e team coaching per manager commerciali in azienda.