2.79 Teoria dei Giochi per la negoziazione

Il corso si rivolge al middle management aziendale, ai capi e ai professionals che intendono sviluppare le conoscenze e le capacità necessarie a preparare, condurre e gestire interazioni di tipo negoziale con una forte componente strategica.

PRINCIPI DI NEGOZIAZIONE

• L’arte del negoziare: concetti base
• Approccio distributivo e approccio integrativo
• Elementi della negoziazione basata sui principi (Principled Negotiation)
• Principi di tecniche di negoziazione e concetti fondamentali (BATNA, WATNA, punto di riserva, ZOPA)

INTRODUZIONE ALLA TEORIA DEI GIOCHI

• Il “gioco” come situazione di interazione strategica
• Definizioni e concetti chiave: elementi di un gioco, rappresentazioni alternative di un gioco, strategie
• Principali concetti di equilibrio nelle interazioni strategiche
• Modelli di interazione strategica
• Coordinamento e “committment”
• Dalla teoria alla pratica: applicazioni

LA TEORIA DEI GIOCHI NELLA NEGOZIAZIONE

• I “giochi” di contrattazione e le fonti del potere contrattuale
• Il gioco dell’ultimatum: costruzione, rappresentazione, ricerca delle soluzioni
• Il potere delle controfferte nella contrattazione
• Il modello di contrattazione di Rubinstein: il vantaggio di essere primi e avere maggiore pazienza
• Cenni sulla contrattazione in condizioni di incertezza

Il presente corso si sofferma sugli aspetti hard della negoziazione, fornendo quadri e strumenti concettuali utili per analizzare, preparare e condurre contrattazioni di business in maniera efficace e basata su principi oggettivi e scientifici. Per perseguire questo obiettivo di fondo, nel corso si farà ampio uso di strumenti mutuati dalla Teoria dei Giochi, che aiuteranno a rappresentare, analizzare e fornire soluzioni a situazioni di interazione strategica non sempre risolvibili in maniera intuitiva.

Nello specifico, il corso consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi:

· acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione

· acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica (‘giochi’)

· acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale

· acquisire conoscenze e strumenti per la comprensione delle principali determinanti dei risultati di una negoziazione di business e delle modalità per influenzare le stesse a proprio vantaggio

Noema HR Srl

 

D'Angelo David
Economista con esperienza pluriennale di consulenza nelle aree di strategie competitive, negoziazione, organizzazione d’ impresa e gestione delle risorse umane, anche in ambito internazionale. È Professore a contratto di “Competitive Strategy”, “Organizzazione e gestione delle risorse umane” e "Human Resources and Cross-cultural Management" presso la facoltà di Economia dell’ Università degli Studi Internazionali di Roma (UNINT) e Cultore della materia in “Organizzazione e gestione delle risorse umane” alla facoltà di Economia dell’ Università di Roma Tor Vergata.