Informazioni generali
Modalità di fruizione:
Aula
Milano
Milano
Durata:
Durata:
0 h
Percorso che sviluppa:
Codice:
2.79
Lingua disponibile:
Italiano
A chi si rivolge il corso?
Il corso si rivolge al middle management aziendale, ai capi e ai professionals che intendono sviluppare le conoscenze e le capacità necessarie a preparare, condurre e gestire interazioni di tipo negoziale con una forte componente strategica.
Prerequisiti:
Focus
PRINCIPI DI NEGOZIAZIONE
Il presente corso si sofferma sugli aspetti hard della negoziazione, fornendo quadri e strumenti concettuali utili per analizzare, preparare e condurre contrattazioni di business in maniera efficace e basata su principi oggettivi e scientifici. Per perseguire questo obiettivo di fondo, nel corso si farà ampio uso di strumenti mutuati dalla Teoria dei Giochi, che aiuteranno a rappresentare, analizzare e fornire soluzioni a situazioni di interazione strategica non sempre risolvibili in maniera intuitiva. Nello specifico, il corso consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi: · acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione · acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica (‘giochi’) · acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale · acquisire conoscenze e strumenti per la comprensione delle principali determinanti dei risultati di una negoziazione di business e delle modalità per influenzare le stesse a proprio vantaggio
Trainer
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Focus
PRINCIPI DI NEGOZIAZIONE
- L’arte del negoziare: concetti base
- Approccio distributivo e approccio integrativo
- Elementi della negoziazione basata sui principi (Principled Negotiation)
- Principi di tecniche di negoziazione e concetti fondamentali (BATNA, WATNA, punto di riserva, ZOPA)
- Il “gioco” come situazione di interazione strategica
- Definizioni e concetti chiave: elementi di un gioco, rappresentazioni alternative di un gioco, strategie
- Principali concetti di equilibrio nelle interazioni strategiche
- Modelli di interazione strategica
- Coordinamento e “committment”
- Dalla teoria alla pratica: applicazioni
- I “giochi” di contrattazione e le fonti del potere contrattuale
- Il gioco dell’ultimatum: costruzione, rappresentazione, ricerca delle soluzioni
- Il potere delle controfferte nella contrattazione
- Il modello di contrattazione di Rubinstein: il vantaggio di essere primi e avere maggiore pazienza
- Cenni sulla contrattazione in condizioni di incertezza
Il presente corso si sofferma sugli aspetti hard della negoziazione, fornendo quadri e strumenti concettuali utili per analizzare, preparare e condurre contrattazioni di business in maniera efficace e basata su principi oggettivi e scientifici. Per perseguire questo obiettivo di fondo, nel corso si farà ampio uso di strumenti mutuati dalla Teoria dei Giochi, che aiuteranno a rappresentare, analizzare e fornire soluzioni a situazioni di interazione strategica non sempre risolvibili in maniera intuitiva. Nello specifico, il corso consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi: · acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione · acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica (‘giochi’) · acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale · acquisire conoscenze e strumenti per la comprensione delle principali determinanti dei risultati di una negoziazione di business e delle modalità per influenzare le stesse a proprio vantaggio
David D'Angelo
Economista con esperienza pluriennale di consulenza nelle aree di strategie competitive, negoziazione, organizzazione d’ impresa e gestione delle risorse umane, anche in ambito internazionale. È Professore a contratto di “Competitive Strategy”, “Organizzazione e gestione delle risorse umane” e "Human Resources and Cross-cultural Management" presso la facoltà di Economia dell’ Università degli Studi Internazionali di Roma (UNINT) e Cultore della materia in “Organizzazione e gestione delle risorse umane” alla facoltà di Economia dell’ Università di Roma Tor Vergata.
In collaborazione con:
Noema HR Srl
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David D'Angelo
Consulente e formatore
Economista con esperienza pluriennale di consulenza nelle aree di strategie competitive, negoziazione, organizzazione d’ impresa e gestione delle risorse umane, anche in ambito internazionale. È Professore a contratto di “Competitive Strategy”, “Organizzazione e gestione delle risorse umane” e "Human Resources and Cross-cultural Management" presso la facoltà di Economia dell’ Università degli Studi Internazionali di Roma (UNINT) e Cultore della materia in “Organizzazione e gestione delle risorse umane” alla facoltà di Economia dell’ Università di Roma Tor Vergata.