GESTIRE SE STESSI

Teoria dei Giochi per la negoziazione

Modalità: Aula
Obiettivi

Il presente corso si sofferma sugli aspetti hard della negoziazione, fornendo quadri e strumenti concettuali utili per analizzare, preparare e condurre contrattazioni di business in maniera efficace e basata su principi oggettivi e scientifici. Per perseguire questo obiettivo di fondo, nel corso si farà ampio uso di strumenti mutuati dalla Teoria dei Giochi, che aiuteranno a rappresentare, analizzare e fornire soluzioni a situazioni di interazione strategica non sempre risolvibili in maniera intuitiva.

Nello specifico, il corso consentirà ai partecipanti di raggiungere i seguenti obiettivi:

· acquisire principi e tecniche fondamentali di negoziazione

· acquisire conoscenze e strumenti utili per analizzare e risolvere situazioni di interazione strategica (‘giochi’)

· acquisire tecniche utili per le fasi di strutturazione strategica e analisi delle alternative nel processo negoziale

· acquisire conoscenze e strumenti per la comprensione delle principali determinanti dei risultati di una negoziazione di business e delle modalità per influenzare le stesse a proprio vantaggio



Destinatari

Il corso si rivolge al middle management aziendale, ai capi e ai professionals che intendono sviluppare le conoscenze e le capacità necessarie a preparare, condurre e gestire interazioni di tipo negoziale con una forte componente strategica.



Principali Contenuti

PRINCIPI DI NEGOZIAZIONE

  • L’arte del negoziare: concetti base
  • Approccio distributivo e approccio integrativo
  • Elementi della negoziazione basata sui principi (Principled Negotiation)
  • Principi di tecniche di negoziazione e concetti fondamentali (BATNA, WATNA, punto di riserva, ZOPA)

INTRODUZIONE ALLA TEORIA DEI GIOCHI

  • Il “gioco” come situazione di interazione strategica
  • Definizioni e concetti chiave: elementi di un gioco, rappresentazioni alternative di un gioco, strategie
  • Principali concetti di equilibrio nelle interazioni strategiche
  • Modelli di interazione strategica
  • Coordinamento e “committment
  • Dalla teoria alla pratica: applicazioni

LA TEORIA DEI GIOCHI NELLA NEGOZIAZIONE

  • I “giochi” di contrattazione e le fonti del potere contrattuale
  • Il gioco dell’ultimatum: costruzione, rappresentazione, ricerca delle soluzioni
  • Il potere delle controfferte nella contrattazione
  • Il modello di contrattazione di Rubinstein: il vantaggio di essere primi e avere maggiore pazienza
  • Cenni sulla contrattazione in condizioni di incertezza


Note Docente

David D'Angelo
Consulente nei processi di formazione continua e formatore - tra gli altri - nei seguenti ambiti: negoziazione, strategie aziendali, temi organizzativi e competenze manageriali.


Società di Formazione
Noema HR Srl
Durata in giornate
2

Milano
7-8 Maggio 2019
Termini scaduti
Questo corso è previsto per più edizioni nella stessa città. E' possibile effettuare l'iscrizione ad una sola delle date proposte. Le eventuali nuove sessioni del corso verranno organizzate tenendo in considerazione le liste di interesse delle varie edizioni.
Condividi su: