GESTIONE DEL CONFLITTO E NEGOZIAZIONE STRATEGICA
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Il corso è un viaggio di scoperta nelle complesse dinamiche delle interazioni umane. Esploreremo le origini dei conflitti, “industria" sempre più in espansione a tutti i livelli, focalizzandoci sulle principali modalità comportamentali per la loro prevenzione, gestione e superamento. Studieremo la negoziazione come processo decisionale interpersonale che permette di ottenere dei Sì, raggiungendo accordi tra interessi divergenti tramite una dinamica di scambio che va oltre la mera distribuzione di risorse e punta a creare valore aggiunto. Vedremo quali sono i principali ostacoli alla negoziazione efficace, come passare da un confronto tra posizioni ad una trattativa su interessi e obiettivi, superando i “perché” del passato e orientandoci a quelli del futuro. Vedremo che negoziatori non si nasce ma si diventa, preparandosi ad acquisire abilità sia “razionali” di pianificazione e decision making, sia skills relazionali indispensabili quali la gestione delle emozioni, il dialogo strategico, la definizione di un proprio stile negoziale. la capacità di gestire le proprie percezioni e non farsi guidare da distorsioni cognitive. Analizzeremo con indicazioni pratiche tutte le diverse fasi del processo negoziale. Acquisiremo le tecniche di negoziazione più aggiornate e le strategie di influenza più efficaci. Conosceremo, e applicheremo a casi concreti, i parametri fondamentali per affrontare una negoziazione (BATNA, WATNA, Valore di Resistenza, Valore ObieHvo, Zona di Possibile Accordo). Forniremo strumenti pratici per gestire i “NO”, disinnescare minacce e ultimatum, decidere quando non è opportuno negoziare.
Il corso è caratterizzato da un approccio fortemente esperienziale, con il 40% del tempo dedicato a esercitazioni pratiche basate su casi complessi e reali, per affinare le competenze e renderle immediatamente applicabili nelle sfide negoziali più difficili.
Sede del corso: Ebiter Milano, Corso Buenos Aires 77, 20124, MI