Prerequisiti:
Focus
PRIMO GIORNO
IDENTIFICAZIONE
- Identificare i clienti chiave
- Elaborare il profilo dei clienti chiave
- Riflettere sulle proprie strategie d’azione
- Identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza)
STRATEGIA DI SVILUPPO
- Pianificare l'approccio corretto ai clienti chiave
- Analisi SWOT della propria azienda
- Individuare, presidiare e acquisire nuovi clienti chiave
- Acquisire clienti chiave: domande di contesto e di analisi di opportunità
- Acquisire clienti chiave: domande di valorizzazione e di azione
SECONDO GIORNO
INDICATORI
- Key Performance Indicator come regolatori del rapporto
- Posizionamento del Key Account
- Controllare e valutare le azioni: analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
- Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
- Impostare eventuali azioni di recupero
PLANNED BUSINESS DEVELOPMENT
- Raccogliere e sfruttare le informazioni utili (griglia di supporto)
- Identificare i veri protagonisti del processo d'acquisto
- Individuare le motivazioni individuali, il loro "peso" reale nell'ambito dell'organizzazione
NEGOZIARE
- Negoziare le forniture
- Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
- Condurre le negoziazioni difficili
- Gestire la forza contrattuale del cliente strategico
Cosa imparerai
Il Key Account Manager ricopre il ruolo più importante per le prospettive di crescita dell'azienda. Richiede la capacità di saper selezionare i clienti importanti per l'azienda, di pianificare una strategia di conquista, di negoziare, di calibrare il livello relazionale e professionale. Questo ruolo è fondamentale per identificare e gestire i clienti chiave, elaborare proprie strategie d’azione, identificare le esigenze della propria organizzazione (management, creativi, tecnici, manutenzione, assistenza), leggere il contesto organizzativo, acquisire i clienti chiave, pianificare lo sviluppo del business, valutare la profittabilità dei clienti, negoziare la fornitura, presidiare i clienti chiave.
Trainer
Fabrizio Contardi
Laurea in Economia e Commercio e specializzazione in Marketing Internazionale, opera da quindici anni nell'area Commerciale di Aziende Multinazionali avendo ricoperto ruoli direttivi di Marketing, Vendite e Trade Marketing. Esperto di formazione, executive coaching e team coaching per manager commerciali in azienda.
In collaborazione con:
Noema HR Srl